Un'azienda non può pensare di crescere senza clienti e, per questo motivo, gli sforzi di marketing sono spesso focalizzati sull'acquisizione di nuovi prospect.
Nonostante i clienti rappresentino la vera e propria linfa vitale per un business, molte realtà aziendali trascurano quelli esistenti perdendo importanti opportunità di conversione.
Il risvolto positivo della medaglia è che si è sempre più interessati a delineare e conoscere meglio i profili dei propri utenti al fine di identificare quelli più preziosi. Oggi, grazie ai big data e a strumenti di analisi sempre più sofisticati è possibile segmentare e profilare meglio il proprio target.
Quali sono quindi le metriche utili a identificare i best customer?
1. Frequenza di acquisto
Monitorare gli acquisti ripetuti dei clienti è un ottimo modo per acquisire interessanti informazioni rispetto al comportamento e alle abitudini. In particolare, è possibile capire quali sono gli utenti che acquistano più spesso.
È importante non saltare subito alla conclusione che coloro che acquistano di più sono necessariamente i clienti più fedeli, ma può essere un'interessante informazione da conservare identificando questi utenti in un particolare gruppo.
2. Valore medio dell'ordine
Il valore medio di un ordine (AOV – Average Order Value)è la misura di quanto un cliente spende mediamente ogni volta che effettua un acquisto online.
In molti settori merceologici acquisire nuovi clienti online può rivelarsi molto più difficile e costoso di altri, con investimenti significativi in marketing e pubblicità.
Aumentare l’AOV del sito eCommerce, invece, è un modo efficace e relativamente poco costoso, per ottimizzare le entrate e i flussi di cassa.
3. Customer Lifetime Value
Il Customer Lifetime Value (CLV) è un indicatore che misura i profitti prevedibili in base alla relazione con i clienti, a partire dal loro comportamento d’acquisto (fonte: wikipedia). In altre parole è inteso come il guadagno che ogni nostro cliente può generare nel tempo.
È di fondamentale rilevanza per un efficace andamento di business che questa metrica assuma un valore crescente per la durata della relazione.
Problematica comune di molte realtà riguarda proprio la misurazione di questa metrica e l’individuazione delle principali problematiche che ne ostacolano la crescita.
4. Sensibilità ai prezzi
Le motivazioni che portano ad un acquisto possono esser molteplici e, alcuni utenti possono essere molto sensibili al fattore prezzo. Non per questo però questa categoria di clienti deve essere esclusa dall'essere tra i più preziosi.
Per capire quali profili possono essere maggiormente interessanti è importante determinare quali hanno aumentato i propri acquisti al momento di sconti, offerte o promozioni.
