I tuoi utenti abbandonano l'eCommerce senza completare l'acquisto? 6 strategie di eMail Marketing per recuperarli

L’eMail Marketing è ancora oggi uno dei più performanti driver per le vendite anche in ambito eCommerce. Consente infatti di raggiungere gli utenti direttamente, indipendentemente dal dispositivo che utilizzano (mobile, tablet, desktop).

Non tutti i messaggi però sono ugualmente efficaci. Quelli di maggiore impatto sono quelli che coincidono con specifiche azioni o comportamenti che l’utente ha messo in atto e che appartengono a un ciclo di eMail finalizzato alla riattivazione del contatto.

In questo articolo vi proponiamo 6 strategie di eMail Marketing dedicate all’eCommerce che possono essere utilizzate per migliorare l’engagement.

1. Welcome eMail

In un recente articolo dedicato alle best practice per scrivere efficaci welcome email, Cynthia Price, Direttore Marketing di Emma, noto eMail service provider, sostiene che in media le triggered eMail registrano un open rate maggiore del 70,5%, e il 152% in più in termini di higher click-through rates rispetto ai tradizionali messaggi inviati alla massa.

I destinatari sono più propensi ad interagire con eMail che si aspettano. Ad esempio, se un utente si iscrive alla newsletter di un brand, probabilmente è interessato alle offerte che propone.

Un buon ciclo di welcome eMail si compone solitamente di 3 messaggi.

1. Conferma della registrazione intesa come iscrizione a un servizio eMail (ad esempio, newsletter), la presentazione dei plus di cui si beneficerà e, conferma.
2. Ringraziamento per l’adesione al servizio. Un’opportunità ulteriore per l’utente di segmentare e delineare meglio le preferenze di utilizzo.
3. L’ultimo messaggio può includere un coupon di sconto. Questa promozione esclusiva è un’ulteriore dimostrazione del valore aggiunto del servizio fornito.

Gli utenti riceveranno questo ciclo di eMail dopo che avranno l’azione indicata nel messaggio precedente.

Infine, è opportuno sottolineare l’importanza di comunicare con i nuovi iscritti, quali azioni si vorrebbe compiano nel momento in cui le welcome eMail siano efficaci.

2. Carrello abbandonato 

Questi cicli di messaggi coinvolgono gli utenti che abbandonano l’acquisto dopo aver aggiunto una serie di item al carrello.

L’obiettivo di queste comunicazioni è incoraggiare il visitatore a tornare al carrello per portare a termine la conversione. Queste catene possono comporsi di uno o più messaggi, in base al feedback dato dall’utente alla prima eMail.

1. Il primo deve sottolineare il fatto che gli articoli selezionati sono ancora (a lui) riservati e disponibili per l’acquisto. È molto efficace inserire anche delle immagini dei prodotti a supporto del testo e uno sconto personalizzato sul totale del carrello. Questa eMail dovrebbe inoltre includere due diverse Call To Action: una dove, con un link ben visibile, si invita a tornare al carrello per completare gli acquisti; la seconda per “svuotare” il carrello e tornare ai prodotti, e iniziare nuovamente la scelta. Questa prima comunicazione deve essere inviata entro 24 h dall’abbandono del carrello.
2. Il secondo messaggio è in realtà opzionale. Se l’utente non completa l’acquisto è opportuno informare l’utente che il carrello verrà svuotato automaticamente in 72 ore dall’abbandono.

3. Follow up eMail post vendita

Le eMail transazionali, che generalmente riportano informazioni logistiche come conferme d’ordine e notifiche di spedizione, dovrebbero essere anche parte di cicli di eMail Marketing dedicati all’engagement, che possono includere anche 4 o più differenti messaggi.

• Conferma dell’ordine: è opportuno segnalare all’utente che l’ordine è stato correttamente preso in carico. A questa comunicazione si possono associare anche prodotti correlati.
• Conferma di spedizione del prodotto: questa comunicazione permette all’utente di conoscere il percorso del proprio pacco e le tempistiche di consegna. Questa eMail può inoltre promuovere prodotti correlati, possibilità di iscrizione e differenti comunicazioni promozionali o di marketing, oppure link a contenuti di approfondimento.
• Conferma di avvenuta consegna: avvertire il consumatore che il corriere ha provveduto alla consegna del pacco. Questo è il momento opportuno per chiedere all’utente la recensione del prodotto.
• Messaggio di follow-up: questa eMail deve essere spedita una settimana (o più) dopo la consegna del prodotto ed è necessaria a: dare l’opportunità all’utente di segnalare eventuali difetti o problemi, lasciare una recensione oppure offrire sconti e promozioni per incentivare acquisti futuri.

Riportiamo di seguito l’esempio di Follow up eMail di Newegg. Come si evince dall’immagine, dopo l’acquisto di una stampante HP LaserJet , si offre uno sconto per l’acquisto di accessori correlati.

4. eMail per raggiungere i contatti “persi”

Molto spesso chiamate campagne di re-engagement, queste eMail sono funzionali alla riattivazione di una relazione con quei contatti che hanno smesso di aprire le comunicazioni a loro inviate o che non effettuano una conversione da diverso tempo.

Generalmente queste campagne si compongono di 2 o 3 eMail.

1. La prima eMail solitamente incoraggia il destinatario ad aprire il messaggio e a interagire con il sito. È opportuno scegliere un oggetto accattivante, in modo che l’utente sia incentivato a proseguire la lettura. Ad esempio: ”Sono successe molte cose dall’ultima volta che hai visitato il nostro sito, entra a scoprirle”.
2. Il messaggio successivo deve essere inviato solo se il primo è stato aperto ma non è seguita alcuna azione. Questa eMail solitamente include un coupon sconto oppure offre le spese di spedizione gratuite, un’esca interessante che porti al re-engagement del contatto.
3. L’ultima eMail deve essere spedita se nessuno dei messaggi precedenti è stato letto oppure se non è seguita alcuna azione. In questo messaggio si segnala al contatto che sarà rimosso dalla mailing list.

5. Informazioni utili

Questo tipo di comunicazioni vengono spesso utilizzate per avvicinare potenziali clienti.

Immaginiamo che un eMail Service Provider offra un corso di formazione. Una possibilità di entrare in contatto con gli utenti è mandare ai contatti dei messaggi che offrano degli spunti o delle anticipazioni rispetto alle lezioni che avranno luogo.

Con questo approccio si entra in contatto con gli utenti fornendo informazioni utili ed educational che esulano dal tradizionale approccio commerciale.

6. Anniversari o ricorrenze importanti

Ricorrenze importanti, anniversari o traguardi importanti raggiunti dall’utente (anche e soprattutto a livello di fedeltà) possono e devono essere segnalati attraverso campagne di eMail Marketing.

Un esempio è l’offerta di uno speciale coupon al compleanno del brand oppure dopo un anno che l’utente ha effettuato il primo acquisto.

Conclusione

L’eMail Marketing rimane ancora lo strumento principe per convertire un visitatore in cliente e fidelizzarlo una volta diventato tale. In generale infatti un uso corretto di questo strumento consente di aumentare lo scontrino medio, migliorare la soddisfazione e aumentare il ciclo di vita del lead. È importante quindi creare una strategia accurata per raggiungere obiettivi mirati e personalizzati in base alla audience di riferimento.