Aumentare le vendite di un eCommerce è un tema ricorrente per tutti coloro che, una volta aperto uno shop online, si trovano a dover far fronte alla necessità di migliorare le pagine prodotto, di ottenere più clienti, aumentare il traffico, etc.

Un canale da non sottovalutare è quello dei social network, interesanti bacini di traffico qualificato e potenziali clienti.

Ad esempio, secondo uno studio di Adweek, un ritorno sugli investimenti medio che si ottiene da Facebook Ads in ambito eCommerce è del 152% e il valore dello scontrino medio rispetto all’annuncio di riferiemtno è di 85 $.

In questo articolo ci focalizzeremo in particolare su Facebook, e vedremo come sfruttare al meglio l’Ads su questo social per incrementare il proprio conversion rate.

1. Incrementare il CTR con le Buyer Personas

Gli annunci di Facebook sono spesso troppo generici. Nel tentativo di attrarre un numero sempre maggiore di utenti, si creano adv che non sono interessanti per nessuno.

Questo problema è superabile grazie all’identificazione dei Buyer Personas, ovvero il pubblico target del business di riferimento. I Personas sono archetipi semi-immaginari del cliente ideale, costruiti sulla base di survey e ricerche di mercato rispetto ai clienti esistenti.

Avendo ben identificato il target a cui ci si intende rivolgere grazie alle Buyer Persona è possibile realizzare annunci più focalizzati, mirati e perfomanti.

2. Pre-selezionare i lead

Un’attenta strategia di Social Media Marketing dovrebbe prevedere una “selezione del traffico in ingresso”, ovvero cercare di escludere quei click che sicuramente non porteranno a una conversione, ma che sono causa di spesa. In questo gruppo posso rientrare gli utenti che:

Non sono interessate all’offerta promossa.
Non hanno sufficiente potere d’acquisto.
Sono guidati unicamente da curiosità.

Ecco alcuni suggerimenti per raggiungere lo scopo:

Rendere ben visibile il prezzo del prodotto: questo flirterà le persone non disposte a pagare tale importo.
Definire chiaramente il mercato target: se si promuove un prodotto/servizio destinato a un segmento molto specifico è opportuno segnalarlo nel testo dell’annuncio.
Esplicitare le condizioni di acquisto: se ci sono dettagli specifici legati a metodi di pagamento, modalità/destinazioni di spedizione che potrebbero limitare il numero di utenti che potrebbero acquistare, è importante inserire le specifiche nell’annuncio.

3. Offrire incentivi per favorire il click sull’annuncio

La concorrenza, nel panorama del commercio digitale, è molto agguerrita e, su Facebook si trovano moltissimi annuncia promozionali. La sfida è riuscire a catturare l’attenzione degli utenti e trovare le modalità per incentivarli al click.

Una delle frecce al nostro arco è favorire la percezione di urgenza e scarsità.

L’effetto scarsità venne concettualizzato da Cialdini nel 1987 durante la realizzazione degli studi che fece in merito all’influenza sociale, ed anche se è un tema abbastanza noto risulta sempre attraente, tanto che continua a produrre benefici in pubblicità.

Cialdini suggeriva che la “scarsità”, o la disponibilità limitata di un prodotto, produce un desiderio maggiore di cercare di ottenere ciò che è scarso. Sembra che le persone stabiliscano immediatamente un’equazione mentale: più raro è un prodotto maggior valore possiede. Questo processo implicito è una scelta rapida del pensiero che semplifica il processo decisionale riducendo lo sforzo cognitivo.

In altre parole, molte volte la nostra mente non possiede tutti i dati o non li considera per valorizzare con precisione il reale prezzo del prodotto, così, quando si trova di fronte ad un prodotto desiderabile si attiva la rappresentazione mentale: raro=di valore, e immediatamente decide di acquistare. Il desiderio!

Tradizionalmente, l’effetto scarsità utilizza due variabili: quantità limitate (ultimi pezzi all’esaurimento scorte) e count-down (prodotto disponibile fino a una determinata data/ora). Tuttavia, questi due approcci non sono caratteristici solo dalla piattaforma di eCommerce, infatti è possibile utilizzarli anche nelle brochure cartacee o parlando di persona con il cliente.

Il tempo unito all’opportunità di risparmio è un mix efficace per stimolare l’acquisto d’impulso.

4. Migliorare qualità e tipologia di immagini

Da uno studio condotto da tre ricercatori di eBay è emerso che:

Le immagini dei prodotti hanno un forte impatto sul comportamento del compratore. Un’immagine di qualità porta a un maggiore numero di click sull’annuncio.
È possibile prevedere e stimare un CTR sulla base delle caratteristiche dell’immagine. In altre parole, ci sono alcuni elementi dell’immagine responsabili di un aumento o una diminuzione del CTR.

Esistono però ancora molti annunci che non sfruttano al meglio le potenzialità dell’immagine. Vi proponiamo di seguito un elenco di best practice per la scelta delle immagini per gli annunci di Facebook.

Utilizzare un’immagine chiara e con pochi archetipi grafici. Il focus deve essere l’offerta.
Se si sceglie di utilizzare immagini con persone, è consigliabile prediligere quelle che trasmettono una maggior carica emotiva.
Alternare immagini di prodotto a proposte di scenario.

5. Utilizzare il modello AIDA per migliorare il copy degli annunci

Il copy di un annuncio è un asset importantissimo alla conversione. Per ottenere il massimo dai limitati caratteri che fornisce Facebook, una soluzione è far leva sul modello AIDA per la redazione dei testi.

L ’AIDA è un modello teorico per la comunicazione nell’advertising. La sigla AIDA è l’acronimo che riassume i quattro punti fondamentali a cui un annuncio pubblicitario deve adeguarsi per essere efficace. Essi sono i seguenti:

Attenzione: scrivere un titolo che catturi l’attenzione del target. Ad esempio: solo per oggi scarpe da running scontante al 50%.
Interessi: descrivere l’offerta di valore unica del vostro prodotto. Ad esempio: vestite stile e benessere con le nostre nuove scarpe da running.
Desiderio: fornire un incentivo al click. Ad esempio un countdown o una vendita limitata.
Azione. Chiudere l’annuncio con un invito all’azione. Prediligere verbi di azione: Acquista, Scopri, etc.

Questo modello di scrittura persuasiva consente di:

Guadagnare l’attenzione del lettore.
Evidenziare al lettore qual è il suo problema da risolvere o qual è il suo bisogno da soddisfare.
Proporre il prodotto, come la soluzione del problema del lettore.
Provare concretamente che quello che si scrive è reale ( enon solo parole)
Chiedere al lettore di compiere una specifica azione

Conclusione

Facebook Ads è un potente strumento per ampliare la clientela e accrescere il proprio business. Tuttavia, se gli annunci realizzati non portano al ROI che ci si aspettava, è importante lavorare sulla rilevanza della promozione, partendo dall’identificazione del target e dagli specifici bisogni ed esigenze.