Come articolare una corretta strategia di marketing per un eCommerce? Impostare una giusta politica dei prezzi e istituire un piano di merchandising di successo dovrebbero essere i punti focali per far vivere al cliente un’esperienza memorabile, in grado di fornire un notevole ritorno anche in termini di conversioni e ROI.

Il successo di un business proviene da un solido piano strategico iniziale.

“Failure to plan is planning to fail” (Benjamin Franklin)

In questo articolo vi mostreremo come crere una killer eCommerce strategy per portare il vostro business un passo avanti rispetto ai competitor.

1: Definire gli obiettivi

Iniziamo dalla fine, ovvero dalla definizione di quelli che sono i concreti traguardi che si intende raggiungere con l’eCommerce. È molto più semplice, e soprattutto performante, lavorare e puntare al raggiungimento di un obiettivo.

Che cosa si sta cercando di raggiungere?
Come capire se il traguardo è stato raggiunto?

Dopo aver quindi identificato il macro obiettivo è opportuno delineare una serie di obiettivi intermedi. È infatti importante procedere per piccoli passi in modo da poter analizzare step by step l’andamento del business e, se necessario, attuare dei cambiamenti strategici.

2: Identificare il mercato e il pubblico target

Un aspetto essenziale di qualsiasi strategia di marketing è identificare a chi rivolgersi. Il primo passo è individuare il mercato di riferimento e, successivamente, definire i consumatori destinatari, ovvero precisi segmenti di pubblico.

Utenti diversi avranno esigenze, motivazioni e comportamenti differenti, è quindi importante declinare l’offerta in modo unico e personalizzato sui diversi canali.

Un’attività utile per la precisa identificazione del pubblico di riferimento è la costruzione dei propri buyer personas: rappresentazioni e archetipi dei clienti ideali. Questi personaggi aiutano a capire esattamente quali sono gli utenti che si intende raggiungere in modo da personalizzare l’offerta in base ai loro comportamenti e le loro esigenze.

3: Definire una strategia di attrazione

Come si attirano nuovi visitatori su un eCommerce? Attraverso la strutturazione di campagne di marketing mirate a catturare l’attenzione di uno specifico target di utenti.

Campagne ongoing: riguardano i canali principali utilizzati per la promozione dell’eCommerce. È importante che ogni comunicazione raggiunga il target giusto al momento giusto. Le leve su cui puntare sono un copy memorabile, unico e scritto nel linguaggio degli utenti, e un’attività di ottimizzazione sulla base delle principali ricerche.
Campagne on-off: si tratta di campagne temporanee finalizzate a catalizzare l’attenzione su una specifica offerta. Sono progettate per raggiungere obiettivi mirati, quali ad esempio l’aumento dei visitatori, andando a colpire gli utenti su differenti touch point nell’arco di un breve periodo di tempo. Il lancio di un nuovo prodotto potrebbe essere un’occasione interessante per l’utilizzo di questo tipo di comunicazioni.

4: Definire il Customer Journey dei propri utenti

Sapere cosa fanno i clienti e quali siano i principali punti di contatto con il brand è fondamentale non solo per l’acquisizione di nuovi lead, ma anche per l’orientamento delle attività di Retention, CRM e supporto post-vendita.

Per farlo al meglio si devono indossare i panni dei clienti e seguirli lungo un viaggio: il Customer Journey che, se opportunamente interpretato, offre le basi per efficaci strategie di Conversion Marketing.

Con Customer Journey si intende il percorso che il cliente intraprende quando instaura una relazione con un’azienda, nel tempo e nei diversi “contesti” di contatto, online e offline. Quindi possiamo dire che rappresenta il “racconto del legame” cliente-azienda.

Si tratta di uno strumento di analisi quali-quantitativa che mappa le modalità di interazione e contatto che il cliente sviluppa con il brand. A livello qualitativo identifica elementi emotivi e relativi all’esperienza del viaggio. Questi aspetti, non rilevabili dai tradizionali sistemi di CRM, sono indispensabili al fine di comprendere al meglio il cliente in modo da instaurare un efficace processo di engagement.

Dal punto di vista quantitativo consente di individuare il reale valore dei touch point che mettono in relazione l’azienda e i consumatori. Ad esempio, il numero dei contatti che vengono effettuati dal consumatore e i tempi di permanenza nell’accesso a un servizio. Il Costumer Journey traccia il percorso del cliente inserendolo nel contesto in cui esso si svolge, consentendo una comprensione dello scenario competitivo di cui spesso non si è a conoscenza: sulla rete la concorrenza non è solo costituita dai brand dei medesimi settori ma da tutti quegli elementi che “distraggono” dal percorso idealmente più efficiente ed efficace, ossia, quello che porta al sito nel tempo più breve possibile e fa soffermare più a lungo.

5: Sviluppare un piano di Retention Marketing

Nel contesto eCommerce il Retention Marketing, ovvero per la capacità di mantenere e trasformare i visitatori occasionali in abituali, occupa un ruolo chiave.

Investire nel Retention Marketing dopo aver studiato approfonditamente il proprio target crea valore per l’azienda.

La chiave per coinvolgere gli utenti è quella di offrire una customer experience targetizzata cucita su misura a partire da analisi approfondite. Attraverso l’invio di contenuti e messaggi personalizzati è possibile migliorare l’esperienza d’acquisto e, di conseguenza, la percezione che l’utente ha del brand.

Attivando campagne profilate, su piccoli segmenti di utenti già presenti nel proprio database, è possibile raccogliere preziose informazioni, tenere in considerazione le loro esigenze e le loro interazioni passate (e acquisti) con i prodotti offerti e aumentare fino a tre volte il tasso di conversione del proprio business.

Conclusioni

Studiare una precisa e dettagliata strategia eCommerce è fondamentale per migliorare il conversion rate e il tasso medio degli ordini. È importante ricordarsi di procedere per piccoli passi; saltare qualche step potrebbe inficiare gli sforzi di marketing messi in campo.

Infine, una cosa su tutte: l’obiettivo principale è offrire all’utente la migliore esperienza di eCommerce che possa aspettarsi.