È fondamentale arrivare pronti alle due giornate dell’anno che per molti eCommerce rappresentano uno dei più importanti picchi di vendita: Black Friday e Cyber Monday. Come implementare al massimo le conversioni? Sfruttando uno degli strumenti più efficaci che hai a disposizione: la Marketing Automation.

Se il tuo business comprende la vendita online avrai già evidenziato con un cerchio rosso le date di venerdì 26 e lunedì 29 novembre: Black Friday e Cyber Monday 2021. Nei giorni dedicati ad acquisti e sconti, spesso in preparazione del Natale, essere presenti e competitivi è fondamentale. Per pianificare efficaciemente le tue azioni, al di là delle variabili legate al marketing e alla pianificazione delle offerte commerciali, quest’anno dovrai tenere conto della novità più rilevante: le abitudini d'acquisto dei Clienti sono radicalmente cambiate a causa della pandemia di Covid-19.

Il contesto in cui muoversi

Secondo una ricerca di Adobe Analytics solo negli Stati Uniti nel corso della cosiddetta “Cyber Week 2020“ i consumatori hanno speso circa 9 miliardi di dollari, facendo registrare un incremento del 21,6% rispetto al 2019, con una particolare concentrazione di conversioni durante il Cyber Monday. Il lunedì dedicato alla consumer electronics è stato il giorno più profittevole dell’anno con una spesa complessiva che alla fine della giornata si è attestata sui 10,8 miliardi di dollari. Secondo un’altra ricerca, condotta da DriveResearch, l’anno scorso:

Il 61% dei consumatori non prevedeva di fare acquisti in negozio perché troppo affollato;
Il 57% ha avuto preoccupazioni per la salute o la sicurezza a causa della pandemia;
Il 48% ha dichiarato che non ne vale la pena;
Il 41% ha citato come motivo le lunghe code;
Il 26% ha dichiarato di trovare offerte migliori online;
Il 20,5% non ha voluto fare acquisti in negozio citando i problemi di parcheggio;
Il 9,3% che non vuole fare acquisti in negozio cita come motivo il fatto di non avere abbastanza tempo.

SalesCycle invece ha analizzato la situazione italiana, rilevando come nel 2020 il volume di traffico sui dispositivi mobili era del 55,7% contro il 41,4% per quelli desktop.

Cambio radicale di abitudini dunque, ma anche l’affermarsi chiaro dei dispositivi mobili come mezzi preferiti per fare acquisti.

Per andare avanti occorre guardarsi indietro

Per affrontare al meglio le giornate del Black Friday e Cyber Monday dovrai avere chiaro quello che è stato il comportamento dei tuoi utenti nel corso dell’ultimo anno. Come farlo? Per esempio, attraverso un’analisi dettagliata degli analytics dei tuoi portali, per identificare insight che ti possano aiutare nella definizione della strategia e delle azioni da intraprendere. Cerca di comprendere quali sono i prodotti che si sono rivelati più appetibili oppure su quali hai avuto il maggior tasso di abbandono del carrello. Puoi anche arrivare a comprendere i momenti della giornata in cui sul tuo portale si registra il maggior numero di visualizzazioni, così come quello di transazioni, e sulla base di questa ricerca programmare le tue campagne dinamica di sconti.

Giornate come queste possono essere decisive per la tua attività ma non devono essere pensate come occasioni per svuotare il magazzino. La scelta dei prodotti da mettere in promozione dovrà sempre essere studiata e pianificata.

Black Friday e Cyber Monday 2021. L’importanza delle piattaforme...

Una volta studiato il contesto e individuati gli obiettivi dovrai arrivare preparato anche dal punto di vista tecnologico con un portale performante sotto ogni punto di vista. Il tuo sito eCommerce in quei giorni dovrà presentarsi al meglio delle sue possibilità. Con il tuo fornitore di infrastruttura tecnologica valuta le soluzioni migliori per supportare un picco di traffico. Non farti cogliere impreparato, sono decisioni che vanno prese per tempo, iniziando settimane prima, soprattutto se per le date del Black Friday vuoi implementare nuove funzionalità sul tuo portale che necessitino di un adeguato periodo di test.

Due consigli:

predisponi tutto affinché, indipendentemente dalla soglia d'acquisto, la spedizione sia gratuita;
Prevedi per il tuo eCommerce anche la possibilità di acquistare gift card spendibili online o nei negozi fisici.

… e del Servizio Clienti

Inoltre, proprio perché ci si aspetta un aumento considerevole di vendite, è necessario farsi trovare pronti anche per la fase post vendita. Assicurati che in quei giorni e in quelli immediatamente successivi il tuo servizio clienti sia pronto e numericamente all’altezza.

Per quanto la pandemia abbia fatto crescere notevolmente tutti i dati del commercio online spesso la clientela ha ancora bisogno di un contatto umano “rassicurante” per trasformare la propria intenzione d’acquisto in un’effettiva conversione. E una “non risposta” può fare assolutamente la differenza, mentre garantire un’assistenza puntuale e tempestiva permetterà di mantenere nel tempo tutti gli sforzi che stai facendo per questi appuntamenti.

Infine, conosci benissimo quali prodotti sono a più alta rotazione e qual è la loro disponibilità a stock. Dosa sconti e promozioni tenendo conto della reale disponibilità della merce e ricorda sempre che l’appetibilità del vantaggio che proponi – sconto o promozione che sia – è direttamente proporzionale alla qualità del servizio che offri.

Landing page e Advertising: evergreen sempre efficaci

Studiato il piano per il Black Friday e il Cyber Monday 2021 e pianificati tutti gli strumenti per attivarlo è opportuno iniziare a lavorare sul posizionamento organico. Uno dei modi più efficaci per farlo è creare una landing page dedicata settimane prima degli eventi, ottimizzata per un keyword set dedicato al Black Friday e al Cyber Monday, associata a parole chiave riguardanti il tuo brand.

Il tempo permetterà alla pagina di scalare il ranking e a posizionarsi bene quando inizieranno a verificarsi le prime ricerche in prossimità degli eventi. Ecco l’esempio di uno dei più grandi player mondiali nella vendita di articoli sportivi.

Lo sai, la strategia di marketing non può basarsi esclusivamente sul traffico organico. Per questo dovrai pensare a Campagne Adv – sulle piattaforme che generano più conversioni per il tuo business – che è importante sperimentare durante le settimane precedenti alla “Black Week” per ottenere un vantaggio rispetto all'agguerritissima concorrenza e ottimizzare il budget a disposizione. Continuare a testare in corso d'opera le campagne ti consentirà di accedere attraverso gli insights ai dati raccolti migliorando il ROI.
Parole d'ordine: flessibilità e approccio data driven.

Il tuo asso nella manica: una strategia di Marketing Automation efficace

Abbiamo detto che mai come quest’anno sarà importante mettere al centro le rinnovate abitudini degli utenti. Per fare questo, oltre alle campagne di marketing che abbiamo descritto fin qui, ciò che potrà fare davvero la differenza è ideare e applicare una strategia di Marketing Automation.

I motivi sono molteplici: ti farà risparmiare tempo, perchè ti consentirà di costruire campagne mirate sulle reali azioni degli utenti e a segmentare efficacemente i target, contribuirà attivamente al processo di conversione grazie alla sua capacità di personalizzazione.

Partiamo però da un presupposto fondamentale: il Black Friday non può essere l’inizio della tua campagna. Ecco, passo dopo passo, come pianificare strategie di Marketing Automation efficaci in vista del Black Friday e Cyber Monday 2021.

La preparazione all'evento

Se invii già delle newsletter periodiche, questo è il momento per idearne di nuove dedicate agli eventi. Una buona strategia infatti prevede l’invio di comunicazioni che creino aspettativa nei tuoi utenti. Non svelare tutto subito: struttura un percorso che possa ingaggiare i tuoi clienti giorno dopo giorno fino al "culmine" dell'evento.

Allarga il raggio d'azione

A seconda delle azioni che l’utente compie puoi programmare diverse email di follow-up automatizzate con proposte che incentivino il percorso di conversione. Per esempio, un piccolo extra sconto, o la fruizione di un contenuto dedicato. Presta particolare attenzione all'oggetto della newsletter.

Pensa all'immediato futuro: il Natale

Nelle comunicazioni più a ridosso degli eventi non dimenticare di utilizzare parole chiave che facciano riferimento al Natale. Questi 2 giorni sanciscono di fatto l’inizio degli acquisti dei regali. Questo ti aiuterà a ingaggiare ulteriormente le persone, stimolando un bisogno che potrebbe rappresentare la risoluzione di un problema e facendo risparmiare tempo prezioso.

Vuoi distinguerti dai competitor? Ecco i nostri consigli per la tua strategia di marketing automation

Di seguito vi proponiamo alcuni spunti aggiuntivi per creare campagne efficaci in vista dei prossimi Black Friday e Cyber Monday 2021.

Crea la necessità attraverso un contenuto di qualità

Oltre a cercare di attrarre nuovi clienti con sconti pensa anche a proporre nelle settimane precedenti contenuti di qualità che alimentino il bisogno di un particolare prodotto che vuoi vendere, più o meno direttamente. Per esempio, se vendi articoli da cucina, puoi proporre delle newsletter con ricette per la preparazione dei piatti, evidenziando quali sono gli strumenti necessari alla preparazione, oppure puoi pubblicare contenuti dedicati sul tuo blog così da posizionarti sui motori di ricerca e pianificare automazioni sulla base delle azioni che i clienti faranno sulla piattaforma.

Fai upselling e crosselling

Quando proponi uno sconto particolare, trova il modo di evidenziare anche prodotti alternativi oppure correlati per aumentare il valore dell’ordine medio. Se vendi un computer portatile dovrai mostrate in modo chiaro e immediato anche tutta una serie di accessori. Avrai la possibilità di aumentare il tuo scontrino medio e segmentare meglio il tuo pubblico. Non basarti solo sugli sconti, che dovranno mostrare chiaramente il risparmio che stai proponendo, piuttosto dimostra che con una piccola spesa aggiuntiva si può ottenere un vantaggio.

Offerte dinamiche

La Marketing Automation ti consente di raggiungere un ottimo livello di automazione e segmentazione. Grazie a questo strumento puoi, soprattutto per i tuoi Clienti più fedeli, proporre offerte esclusive e dedicate. Oppure, a seconda della propensione all’acquisto, offrire a determinati target sconti dedicati. O ancora, sulla base delle statistiche relative agli orari d’acquisto, proporre specifiche offerte lampo in determinati momenti della giornata.

Sappiamo bene quanto oggi possa fare la differenza la paura del consumatore di perdersi l’offerta migliore (tecnicamente, fear of missing out) e di quanto sia sempre più forte la tendenza agli acquisti d’impulso. La Marketing Automation è lo strumento che può consentirti di essere nel posto giusto al momento giusto per quello specifico Cliente.

Lavora sullo stock

Un altro aspetto su cui si può operare "sfruttando la paura" del Cliente di perdere il prodotto al prezzo più competitivo è quello relativo alle azioni che puoi fare sullo stock disponibile. Parliamo della classica offerta legata ai primi n. pezzi venduti. In questo caso, per esempio, la Marketing Automation ti consentirà d’indirizzare il messaggio ai Clienti più affezionati, o a quelli che stai provando a fidelizzare, a seconda del tuo obiettivo. In questo contesto, oltre agli sconti quindi, può essere utile implementare strumenti come i coupon automatici, o la realizzazione di concorsi che si possa aumentare l’interazione con il tuo eCommerce.

Coinvolgi il tuo pubblico (e usa i Social Network)

Un pubblico con un alto engagement rate sarà naturalmente più recettivo rispetto alle tue offerte per il Black Friday e Cyber Monday 2021. Pensa a una strategia di Marketing Automation capace d’intrecciarsi con lo storytelling e l’attività di advertising che realizzi sui Social. Assicurati che i tuoi canali siano popolati di contenuti, allineati con l'immagine di brand e che tutte le funzioni di vendita diretta siano attive. Dedica del tempo alla scelta degli hashtag da pubblicare per accrescere la fan base e favorire le conversioni.

Conclusioni

Prepararsi al Black Friday e Cyber Monday 2021 significa implementare una strategia chiara nelle settimane precedenti che ci faccia acquisire un vantaggio nei confronti dei competitor e aprire un canale di comunicazione specifico con i tuoi Clienti.

I prerequisiti per ottenere risultati sono individuare una strategia commerciale definita, attivare le leve di marketing, predisporre la piattaforma per il picco di visite e attivare un servizio clienti all’altezza. Oltre a questo, per garantire una marcia in più al tuo eCommerce, sfruttare la Marketing Automation a tuo vantaggio segmentando i Clienti e ritagliando le offerte sulla base delle loro abitudini può rivelarsi la scelta giusta per ottimizzare il budget e migliorare sensibilmente il tasso di conversione.

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