Probabilmente, come la maggioranza dei venditori eCommerce, anche sul vostro store online saranno disponibili almeno un paio di offerte. E cosa c’è di sbagliato? Dopo tutto, la presenza di contenuti inbound-driven e la proposta di soluzioni fornite agli utenti tramite attività di eMail Marketing, dovrebbero essere elementi sufficienti a convincere all’acquisto.

È importante sottolineare che meno del 10% dei lead che si iscrivono a una newsletter o visitano un sito sono (immediatamente) pronti all’acquisto. È necessario quindi coltivare il rapporto con i propri contanti al fine di orientarli alla presa di decisione.

Come fare? In questo articolo vi proponiamo 3 strategie di Lead Nurturing per incrementare le performance di vendita.

1. Proporre ai lead contenuti educational e in linea con specifiche esigenze

Il processo di veicolazione di contenuti in target con una specifica audience prevede la proposta del giusto content, al giusto target e nel momento giusto. In altre parole, è fondamentale inviare a ogni Buyer Persona il contenuto adatto ad approfondire specifiche tematiche, a fornire un valore aggiunto per la risoluzione di uno specifico problema e, soprattutto che conduca verso un preciso obiettivo, in base allo stage del funnel in cui si trova l’utente.

2. Non focalizzarsi su un unico canale (di comunicazione)

Il consumatore oggi è iper-connesso, i device mobili consentono infatti di avere un’esperienza di acquisto in qualsiasi momento e tempo. Il consumatore é già in possesso di moltissime informazioni sul prodotto, e si aspetta che il venditore sia perfettamente preparato. È a questo punto che entra in gioco la necessità di un approccio alla omnicanalità nella definizione delle strategie di comunicazione proposta del brand e nell’utilizzo di tutti i canali di comunicazione per rispondere alle aspettative di un cliente.

Sicuramente avrete sentito parlare di multi-channel campaign. Queste attività consentono di raggiungere l’utenti in modi, momenti e da fonti diverse. Ad esempio, in ambito eCommerce l’email open rate medio non supera il 20%. Quindi, perché non utilizzare altre vie per ingaggiare gli utenti?

L’approccio multicanale consente di raggiungere l’utente indipendentemente quindi dal modo in cui l’utente entra in relazione con il brand. Questo sottende uno sforzo su diversi fronti: social media, media adv, blogging, etc. Queste aperture consentiranno una più profonda penetrazione delle proprie attività di Lead Nurturing

3.Personalizzazione, timing e attività di follow up

Un recente studio condotto da Harvard Business Review presenta alcuni sorprendenti dati rispetto al tempo di risposta dei lead.

Le realtà B2B, in media, impiegano fino a 42 ore a fornire il primo feedback a un contatto.
Solo il 37% del campione intervistato risponde ai propri lead nell’arco di un’ora.
24% delle aziende coinvolte nello studio lascia trascorrere più di 24 ore prima di rispondere.
23% del campione non fornisce alcuna risposta.

L’ultimo dato è chiaramente quello più sorprendente. Perché preoccuparsi di acquisire contatti se poi non si è disposti a proseguire il processo di nurturing per chiudere una vendita?

È fondamentale ricordare che una chiamata tempestiva o una eMail personalizzata inviata in breve tempo sono strumenti indispensabili per porre le basi di un rapporto solido e duraturo con il lead. Sono inoltre ottimi modi per proporre contenuti o approfondimenti specifici a soddisfare le esigenze e bisogni dell’utente, al fine di orientarlo alla presa di decisione.

Conclusione

Riassumiamo di seguito le best practice proposte in questo articolo al fine di realizzare un’efficace strategia di Lead Nurturing.

Fornire ai lead contenuti in target, identificati sulla base dell’approfondita conoscenza della buyer persona di riferimento.
Non focalizzarsi su un unico canale. Combinare eMail, Social Media e altri strumenti di marketing per raggiungere tutti i lead.
Dare feedback personalizzati e tempestivi ai lead