Davvero come dicono alcuni l’eCommerce non è la soluzione giusta per il B2B? Rispetto a questo argomento ci sono davvero moltissimi falsi miti che contrastano con la realtà dei fatti: i player del settore acquistano online. Ecco come intercettare la domanda e implementare le vendite

L’eCommerce rappresenta oggi una soluzione imprescindibile per le aziende B2B che vogliono stare sul mercato andando incontro alle esigenze dei loro clienti e ampliando il loro orizzonte di business. In tanti, anche in anni recenti, hanno ritenuto che gli acquisti online non potessero essere sfruttati per le imprese che si rivolgono ad altre imprese. Una posizione che non tiene conto della realtà. Ecco perché.

1. I tuoi competitor sono già online

65%. È la percentuale di aziende B2B che secondo una recente indagine McKinsey in questo momento hanno un eCommerce attivo a disposizione dei loro clienti. Una percentuale in forte crescita se si considera che all’inizio del 2021 il dato era fermo al 53%. È la prima volta nella storia del B2B che i canali di vendita online sono l’opzione che più viene proposta ai clienti, lasciandosi alle spalle incontri di persona, videocall e scambi di messaggi online. Numeri che crescono nell’indagine condotta da Salesforce in cui emerge che addirittura l’83% degli operatori B2B ha già iniziato a vendere online.

2. Le vendite online sono già una realtà consolidata

Se il dato sullo sviluppo dei siti dei competitor non ti ha ancora convinto dell’utilità di avere un eCommerce performante anche per la tua azienda B2B passiamo ai numeri delle vendite. Oggi gli acquisti B2B siglati di persona, pari al 18% delle entrate totali del settore, cubano la stessa percentuale di quelli realizzati online. Sono questi i due canali che generano più profitti, seguiti da mail (14%), chat online, video conference e telefonate (tutte e tre ferme al 13%). Secondo Salesforce fra gennaio e agosto 2021 si è registrato un aumento del 44% degli ordini online.

3. L’eCommerce è già il canale più efficace

Garantire la possibilità di accedere a una piattaforma online per i buyer significa incrementare la probabilità di vendere. Secondo il report Salesforce il 33% delle aziende B2B dichiara che il 50% o più del loro fatturato è generato tramite i canali digitali. Secondo McKinsey oggi negli Stati Uniti l’eCommerce rappresenta il canale di vendita singolarmente più efficace: il 32% dei buyer lo preferisce agli incontri di persona (23%), le videcall (17%) e le chat online (10%). Vale la pena sottolineare che più del 50% dei B2B fornisce oggi la possibilità di accedere a una chat online, spesso associata al portale eCommerce, creando un ecosistema in grado di facilitare il lavoro dei buyer.

4. Il digital migliora l’efficienza della tua azienda

Pensare di aggredire il mercato B2B online senza dotarsi di strumenti adeguati alle aspettative dei tuoi clienti è un errore grossolano. L’80% delle aziende stanno curando questo asset allo stesso modo o con più cura di quanto facciano con i canali offline. Non solo. Sui portali, grazie all’acquisizione dei dati dei clienti, è possibile offrire migliori disponibilità di prodotti e servizi, prezzi puntuali, tempi certi di spedizione e consegna, e offerte mirate che possono essere proposte nel momento migliore per i buyer.

Per sfruttare al meglio queste potenzialità è importante immaginare una nuova struttura organizzativa, acquisire nuove competenze, farsi affiancare da agenzie e professionisti. Un esempio delle potenzialità del dotarsi di una piattaforma online efficiente? Il 63% delle aziende B2B che hanno un eCommerce afferma che i responsabili commerciali hanno più tempo a disposizione per concentrarsi sulle strategie di vendita non dovendo più elaborare gli ordini.

5. Il mercato online è pronto per transazioni ingenti

Un terzo dei buyer intervistati da McKinsey si dice disponibile a spendere anche 500mila dollari in una singola transizione sui canali digitali per l’acquisto di prodotti B2B. Il 15% dei decision maker statunitensi è a suo agio all’idea di effettuare compravendite anche per un valore superiore al milione di dollari. Complessivamente, fra il febbraio del 2021 e il novembre dello stesso anno, le persone disposte ad acquistare beni online per cifre superiori ai 50mila dollari sono passate dal 66% al 77%.

6. L’Italia non resta indietro

Arrivati a questo punto qualcuno potrebbe pensare che questi trend globali in Italia non valgono. Arriva in soccorso una importante ricerca del Politecnico di Milano che mette in fila alcuni dati molto interessanti: il mercato B2B in Italia nel 2020 valeva 406 miliardi di euro, il 55% delle aziende italiane B2B con fatturato pari o superiore a 2 milioni di euro sono attive con un proprio eCommerce o tramite marketplace, con un incremento del 6% rispetto agli anni precedenti. L’85% delle aziende italiane buyer ha già fatto acquisti online, il 40% delle aziende selle B2B usa canali digitali per il marketing e per la prevendita: il 15% fa lead generation, il 25% attività post vendita. È presumibile penasre che questi numeri negli ultimi due anni siano aumentati. L’Italia è pronta.

Conclusioni

L’eCommerce è diventato negli ultimi anni uno strumento efficace anche per le aziende B2B. Negli ultimi anni molti player si sono dotati di una piattaforma online o hanno creato un marketplace ottenendo risultati importanti in termini di conversioni e fatturato. Nella transizione digitale scegliere il partner migliore, orientato al raggiungimento degli obiettivi aziendali, è fondamentale. Il team Boraso è pronto a sostenere la tua azienda in questo percorso.

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