Come abbiamo accennato in altri articoli, l’Inbound Marketing rappresenta una concreta possibilità per migliorare le performace di vendita, in quando risponde alle esigenze e ai problemi manifestati dal potenziale acquirente.
Il cambiamento delle abitudini di acquisto dei consumatori ha imposto, a chi si occupa di marketing e vendite, importanti modifiche rispetto al metodo di approccio e ingaggio di lead. Infatti, da quando il focus si è spostato dal venditore al compratore, l’obiettivo commerciale è aggiungere e generare valore alla mera proposta commerciale, in modo da risultare utili nella risoluzione di uno specifico problema dell’azienda cliente.
Uno dei principali obiettivi delle realtà attive nel panorama del Fintech è attrarre i visitatori per trasformarli in clienti affezionati. Sempre più aziende hanno raggiunto il traguardo prefissato adottando un approccio Inbound. A sostenere l’efficacia di questa scelta un recente caso studio di HubSpot dedicato a Intelliflo, azienda attiva nell’ambito FinTech.
Oltre che contare poche lead, il reparto sales doveva fare i conti anche con la scarsa qualità dei prospect. Era quindi evidente come Intelliflo avesse bisogno di un approccio nuovo al marketing, che potesse generare più lead qualificate. La piattaforma li ha supportati nel formare una strategia di inbound che fosse allineata coi loro obiettivi e che garantisse un flusso di lead di qualità costante nel tempo. Questa scelta ha portato concreti risultati:
- 165% di incremento di lead
- 174% di incremento di traffico sul sito
- 83% di incremento del traffico organico
Questa crescita dei profitti ha portato Intelliflo a raddoppiare il team e i profitti del reparto vendite nel giro di sei mesi.
Dan Moody, Digital Marketing Manager di IntelliFlo sostiene che grazie all’utilizzo di HubSpot l’impresa ha ora instaurato un efficiente meccanismo di generazione e nurturing dei lead, portando a un notevole aumento del ROI.
Facendo affidamento al CRM di HubSpot per gestire le relazioni coi clienti, Intelliflo ha aumentato la produttività del 60%.
Questo nuova paradigma, che concentra le proprie attenzioni sul singolo prospect piuttosto che sulla comunicazione di massa, vede quindi il tramonto delle strategie di vendita tradizionali, ovvero basate sull’invio di informazioni generiche a un intero database, che risultano essere sterili e di scarsa efficacia. Questo tipo di approccio però, per essere efficace, deve essere adottato da tutti i reparti aziendali, da quello del marketing a quello delle vendite. L’inbound infatti prevede che ci sia continuità nella gestione dei lead nel loro passaggio da Marketing a Sales, poiché gli obiettivi dei due reparti sono i medesimi. Si lavora insieme per raggiungere risultati aziendali duraturi.
Con questo non si intende condannare tutti gli approcci più tradizionali, definiti anche come Outbound marketing. È opportuno trovare il giusto equilibrio tra i due metodi, i mezzi standard possono ancora rivestire un ruolo importante nel processo di acquisizione e vendita, ma devono essere giustificati da un’analisi strategica fatta a priori.
Visti in cambiamenti di approccio del buyer al mercato odierno l’Inbound risulta essere il metodo più efficiente per cominciare il processo di acquisizione, ma comunque vale la pena di considerare l’idea di integrare il processo di vendita anche con qualche mezzo tradizionale.
