Vi è mai capitato di parlare con un amico di vecchia data e scoprire qualcosa su di lui di totalmente inaspettato? Un aspetto che probabilmente avreste dovuto sapere?
Immaginiamo che questa persona sia un possibile cliente ideale, e che la conversazione verti su un sito web. È fondamentale avere tutte le informazioni possibili sul nostro interlocutore, anche le più scontate, in modo da offrire un’esperienza personalizzata e in linea con le specifiche esigenze.
Perché è importante porre domande ai clienti?
Prima di procedere con qualsiasi attività è opportuno condurre qualche ricerca di mercato. Che si tratti di sondaggi, recensioni o testimonianze, è necessario individuare le risposte degli utenti a specifiche domande:
- In che modo un prodotto/ servizio può risolvere i problemi del cliente?
- Quali vantaggi esclusivi fornisce il prodotto/servizio al cliente?
- Quali sono i principali attriti individuabili nel processo d’acquisto?
Individuare precisamente i dubbi e le necessità del cliente e capire i meccanismi che influenzano il suo comportamento decisionale porta a fornire un’esperienza su misura e assolutamente perfetta per risolvere il problema dell’utente. In questo modo l’offerta proposta non potrà che essere accettata perchè rappresenterà la miglior soluzione possibile.
LearnVisualStudio.net: come sono state incrementate le conversioni
Passiamo dalla teoria alla pratica analizzando il sito di Learn Visual Studio, una piattaforma di corsi di programmazione a cui è possibile iscriversi con diversi tipi di abbonamento.
Sono stati coinvolti dei CRO Specialist per formulare ipotesi per ottimizzare le conversioni. Il processo è iniziato dall’analisi di alcune recenti survey condotte sui clienti. Sulla base dei feedback ottenuti sono state redatte delle liste di bisogni e punti di attrito, ordinate per priorità.
Di seguito è riportata una tabella che riassume per priorità le risposte degli utenti.
Dall’analisi è emerso che i consumatori non comprendono il valore fornito dai corsi e, nel percorso di acquisto, sono presenti degli attriti che hanno condotto ad un’alta percentuale di abbandoni.
Gli specialisti hanno quindi migliorato i contenuti del sito offrendo informazioni più complete e dettagliate per prendere una decisione. Nell’immagine che segue è possibile visualizzare le modifiche ai copy.
In primo luogo è stata resa più chiara e precisa la Unique Value Proposition del brand ed evidenziata la qualità unica dei corsi offerti. Il contenuto è scritto nel linguaggio utilizzato dal target, identificato grazie alle indagini (a risposta aperta) condotte durante la fase di ricerca.
Si sottolineano inoltre i benefici e soddisfazione che stanno ottenendo i partecipanti ai corsi e sono state trasformate le “preoccupazioni” più diffuse in soluzioni che l’offerta formativa dell’azienda può risolvere.
È stata inoltre modificata la Call to Action indirizzando gli utenti verso informazioni più dettagliate del programma dei corsi. Infatti, uno dei maggiori attriti riscontrati era relativo all’efficacia e qualità degli argomenti discussi durante la formazione.
Nel sito è stato introdotto anche un video di un docente che espone i vantaggi offerti dalla frequentazione dei diversi corsi.
Le modifiche apportate al sito hanno incrementato significativamente le conversioni (e quindi diminuito il numero degli abbonati), in particolare è aumentato esponenzialmente il traffico dedicato alla pagina dei programmi dei corsi, punto focale delle richieste degli utenti e soddisfatto grazie all’inserimento di una chiara e visibile CTA.
Conclusione
Il vantaggio competitivo è sapere chiaramente quale è il problema degli utenti e quali sono i bisogni e le necessità. In questo modo è possibile delineare chiaramente la strada corretta per migliorare le prestazioni e incrementare le conversioni.
