Come usare Amazon e il proprio eCommerce per una strategia omnicanale?

Vendere su Amazon: vantaggi e svantaggi

1. La visibilità, innanzitutto: buona parte degli acquisti online passa proprio dal sito dell’azienda di Seattle. Per un venditore è più facile intercettare un potenziale cliente lì, che sperare di raggiungerlo tramite una ricerca su Google.
2. Affidabilità. Nel corso degli anni, Amazon si è costruita una solida reputazione. È considerata affidabile, una specie di area protetta per i clienti. Chi acquista su Amazon sa che, se il prodotto non dovesse rivelarsi all’altezza delle aspettative, sarà rimborsato o risarcito. Chi compra su Amazon, in altre parole, si sente sicuro. Per questo è più semplice convincere un nuovo cliente a fare acquisti lì, e non su un eCommerce di un’azienda di cui si sa poco e nulla.

Amazon è quindi un canale ideale se si vuole vendere tanto e in fretta, raggiungendo numerosi clienti.

La grande attenzione che Amazon riserva ai clienti, però, costituisce anche uno svantaggio per i venditori. Proprio così: in fondo, Amazon non deve soddisfare le esigenze dei sellers. La prima preoccupazione di Amazon è garantire un’esperienza d’acquisto impeccabile al cliente. Per questo motivo, i parametri imposti possono rivelarsi molto restrittivi. Su ogni acquisto, una quota finisce ad Amazon. Oltre un certo limite, persino esporre i singoli prodotti diventa costoso. Ma, soprattutto, se un venditore offre un ottimo prodotto, che suscita entusiasmo e soddisfazione nel cliente, a meno di non impiegare specifiche strategie, nella mente di quest’ultimo il merito non andrà al venditore. Andrà ad Amazon. Proprio così: alla lunga, un bravo venditore finirebbe per creare valore per Amazon, e non per il proprio business. Per questo è importante costruire il proprio eCommerce quanto prima, e cercare di spostare lì i propri clienti.

Perché puntare sul proprio eCommerce

Costruire un eCommerce non è un processo semplice e veloce. Richiede un forte investimento in termini di tempo e denaro. Se si apre un eCommerce aspettandosi grossi volumi di vendite fin dal primo momento, si rischia di rimanere delusi: alcune ricerche mostrano che i clienti cominciano le loro ricerche prima su Amazon, e poi su Google. È meno probabile, quindi, che all’inizio i clienti giungano su un eCommerce indipendente senza esserne a conoscenza.

Tenendo conto delle condizioni che Amazon impone ai venditori, però, investire sul proprio eCommerce è, sul lungo termine, una scelta strategica che ripaga sotto diversi aspetti.

• Riprendendo il tema della soddisfazione dei clienti, offrire un’eccellente Customer eXperience sul proprio eCommerce ha un ritorno d’immagine molto maggiore che farlo esclusivamente su Amazon. Si ha il controllo dell’esperienza dall’inizio alla fine, dalla vetrina fino all’evasione dell’ordine. Si gioca con le proprie regole, e non con quelle altrui. Quanto di buono verrà realizzato sarà associato al proprio brand, e non ad Amazon.
• E qui entra in gioco un altro fattore: la reputazione del brand. Gestire un eCommerce significa mostrare ai clienti un’immagine ben precisa del proprio business, potendola distinguere e diversificare in maniera molto più netta rispetto a quanto si può fare su Amazon. Non si può prescindere da una forte identità del brand. Il luogo giusto per costruire questa identità è uno spazio che si può controllare in ogni suo aspetto: il proprio sito web, non il marketplace di Amazon.

Date queste premesse, una strategia omnicanale efficace può sfruttare Amazon come leva per ampliare la propria clientela, con l’obiettivo successivo di portarla sul proprio eCommerce.

4 trucchi per convincere i clienti ad acquistare sul proprio eCommerce

Per portare i clienti sul proprio eCommerce, passando da Amazon, si possono impiegare diverse strategie. È bene ricordare, però, che Amazon impone alcune regole ai propri venditori. Regole che, se infrante, possono portare anche alla sospensione del servizio. All’interno di queste regole, comunque, ci sono dei margini per agire.

1. La prima cosa che si può fare è inserire dei volantini all’interno del packaging. È un modo per stabilire un contatto con il cliente, chiedendogli, ad esempio, di lasciare una recensione per il proprio prodotto. È importante, però, che la richiesta di recensioni avvenga nel tono più neutrale possibile, senza offrire alcuna ricompensa in cambio, se non si vogliono infrangere le regole di Amazon. Se si vuole incentivare l’acquisto di nuovi prodotti accludendo uno sconto, lo si può fare, a patto che quello sconto sia spendibile esclusivamente su Amazon. Può essere una buona strategia per consolidare la relazione tra brand e cliente, anche se l’acquisto avviene ancora su Amazon.
2. Il lavoro sul packaging è estremamente importante. Amazon non può impedire che sulla scatola sia presente il logo di un brand. È importante utilizzare degli imballaggi che non siano anonimi, ma ben riconoscibili. In questo modo, il cliente avrà innanzitutto la percezione di una cura maggiore da parte del venditore; inoltre, sarà più facile che si ricordi (positivamente) dell’esperienza d’acquisto, associandola al brand e non ad Amazon.
3. Poiché stiamo parlando di strategia omnicanale, non dobbiamo nemmeno trascurare i social media. Amazon proibisce di rimandare direttamente al proprio shop online, ma nulla impedisce di invitare i clienti a seguire la propria azienda sui canali social per rimanere aggiornati con le novità del proprio business.

4. Un’altra strategia riguarda le modalità di vendita. Alcune categorie di prodotto prevedono acquisti ripetuti (per esempio, le cartucce delle stampanti): i clienti, però, spesso preferiscono acquistare questi prodotti singolarmente, uno alla volta, a seconda delle esigenze. Vendere più prodotti insieme come un singolo pacchetto, e specificare che su Amazon non è previsto l’acquisto singolo, può implicitamente suggerire al cliente che quell’opzione di acquisto sia invece disponibile sull’eCommerce dell’azienda.

Conclusioni

Per un’azienda ai primi passi nel mondo dell’eCommerce, iniziare a vendere sul marketplace di Amazon può essere vantaggioso, nell’ottica di costruire una base di nuovi clienti. A lungo andare, però, è bene puntare soprattutto sul proprio eCommerce, adottando delle strategie che spostino progressivamente il volume di vendite da Amazon al proprio shop. Per raggiungere questo scopo, senza infrangere le regole del marketplace, si possono adottare alcune tattiche che mirino a valorizzare il brand agli occhi del cliente; una strategia omnichannel che sfrutta il bacino di utenti potenziali offerti da Amazon e che si concretizza poi sul proprio sito Internet, dove andrà offerta una Customer eXperience efficace e se possibile ancora più soddisfacente di quella di Amazon.

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